从幕后走向台前（出海冠军,奥美医疗的华丽转身）

2000年前后，国内头部医用敷料厂商已在国际医用敷料OEM市场崭露头角，此时某北美医用敷料巨头计划将自己的8个产品线转移到中国。

在中国引进欧美相关技术的早期，除了设备本身的费用外，设备的安装调试一般还需要单独向厂家付费。“我胆子也挺大，对着英文说明书，看不懂就照着里面的图片进行安装。”经过一次次的尝试，设备是可以转起来了，而产品却始终不达标。“我们生产出来的纱布，不是白色的，分析了无数种情况，依然找不到原因。此时美方提出要走，说这是中国的水质问题，他们无法解决。但我就是要用中国的原料、中国的水，生产出中国的产品。”顶着这口气，崔金海三天三夜没有休息，将武汉大学所有跟催化剂专业相关的教授都问了个遍。

要拿下这块市场，崔金海认为有三个关键点：根据市场需求，不断迭代产品；做好成本管控，提高产品性价比；不断研发新材料，提高产品性能。

崔金海坦言，“产品没有足够的毛利率，很难进行真正意义上的研发。”而处于高位的成本将影响产品的定价。“短期内，产品的价位不会降得很低。但随着生产线技术加成、人工效率提高等，奥美计划把功能性敷料产品成本在当前欧美的成本水平上大幅度下降。”

针对开发功能性敷料产品的目标，崔金海概括为“358”：即3年打好基础，5年建立规模，8年做到行业领先地位。

在与欧美客户业务实践的过程中，奥美医疗不断打磨内在实力，淬炼研发、品控、提升供应链管理能力。在科研和自动化、信息化、智能化方面的投入，已让崔金海具备了深度反哺国内市场的能力。

此外，崔金海表示，“目前，功能性敷料领域中国企业大都还是单纯地做OEM，没有品牌及研发的概念，现在国内市场上的其他巨头也基本是如此，这就很易导致行业内耗。”因此，奥美的目标是，带领中国功能性敷料行业开启与欧美并跑的全新时代。

但材料研发能力仍是短板。“这需要依据产品市场的需求，建立一个新的激励机制，并在实践中碰撞、磨合，把这个建立好，才能提升相关的创新能力。”崔金海表示，将会持续加大研发投入力度，功能性敷料产品研发是一个工程学结合材料学领域，奥美医疗在此方面拥有独特的优势。

“他们给奥美出了一道难题。”崔金海回忆，客户只提产品要求，但不允许中国团队去美国参观学习。也就是说，设备配备、厂房建设、技术要求等全部“盲猜”。不服输的奥美团队，集齐所有技术人员，对客户所要求的产品进行分析。早期就服务过海外客户的奥美，在技术研发能力的优势显现，最终攻克难关，模拟结果超过了同行水准，部分产品细节还超出了客户预期。

最终，奥美医疗产品的制造能力明显提高，设备比北美的供应商先进两代，拿下了北美市场头部客户超过60%的订单，并不断创新、突破，优化产品标准，甚至让客户开始依赖奥美。

迭代创新反超欧美标准

但善于学习和总结的崔金海，并未止步于此，而是带着团队，学习欧美厂家逐一溯源、详细了解产品生产的全过程、供应链每个环节等的生产方式，并逐步转化为奥美医疗自身的研发和品控能力。

产业升级引领行业发展

“从行业面来看，短期之内，国内企业在功能性敷料领域的研发会先沿着欧洲成熟企业的技术路径进行，一旦超越欧美后，还需更多研发投入。”这意味着，走自主创新之路，要求企业利润要能为研发提供强有力的支撑。

优于同行的技术研发和品质把控能力，逐步成为奥美医疗后续进军欧洲和其他海外市场的核心竞争力之一。既把产品做得更“精致”，也把性价比控制到了“极致”。崔金海总结到“我们已实现生产制造的智能化，从技术层面、工艺方案上把品控做到了零瑕疵。”

国际贸易打开海外市场

但与以往不同的是，如今崔金海要打造的是具有中国自主知识产权的“医用敷料”，让中国医用敷料行业OEM时代跃进自主品牌阶段。对于中国市场来说，奥美医疗终于从“出海冠军”华丽转身聚焦国内，从品牌的“幕后”走到“台前”。

忆及“半生戎马”，崔金海带领奥美医疗（002950.SZ）从一个名不见经传的小厂跃升为全球敷料OEM、ODM市场的三巨头之一。在医用敷料领域，奥美医疗连续14年蝉联出口敷料销售第一，在欧洲、北美地区的市场份额稳居第一，在日本、南美、中东、东南亚等地区处于领先地位，并在全球拥有了百余家客户。

产品成功生产后，崔金海只身前往处于改革开放前沿的深圳销售产品，将企业的发展带入正轨，但同时也惹来了诸多非议。“有人觉得我长期往返于湖北和广东之间，暗地里肯定拿了不少‘好处’。”崔金海不顾家人反对，毅然辞去国营企业总经理的位置。

如何突围？崔金海将目光锁定在充满挑战和潜力的功能性敷料市场。“目前，中国在功能性敷料领域还无头部企业，大家均在布局初期，中国出口不足1亿美元。但功能性敷料市场规模比传统敷料规模还要大，这是一片蓝海。”

匠心品质不断追求卓越

聚焦原研成就中国品牌

如何破局？这位身材瘦削但目光如炬的企业家，向21世纪经济报道记者讲述了他的企业管理哲学，这亦是在其创业30年后，崔金海首度完整讲述奥美医疗的成长故事。在可预见的未来，他还将带领奥美医疗，在以中国国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局中，以符合甚至超越欧美标准的产品品质管控和供应链管理能力，加码国内市场，让这家一直在海外市场声名赫赫的敷料企业，从低调的幕后巨头走向中国市场“台前”。

回归到一无所有的状态后，35岁的崔金海又做了一个大胆的决定——去深圳，下海经商。在上世纪90年代初期，我国医用敷料产业刚步入产品代工的关口，欧洲、北美等地区的市场开始向中国大陆企业释放需求。随着产业发展壮大，国内市场竞争逐渐激烈。

“首先需要提高的是制成能力，做好成本管控。”崔金海决定自己开发新设备、新工艺、新方案，利用更多的新技术与新理念，比如一体化、智能化、自动化等，大幅提升良品率，以此超越欧美企业。目前在良品控制方面，奥美已引入AI识别剔除疵品。

湖北天门市，地处江汉平原，拥有全国闻名的优质棉生产基地，也一度因纺织业而闻名。1986年，天门市在湖北省的帮扶下，引进美国的医用纱布设备，成立了中国最新的医用纱布生产企业。时任天门纺织总厂车间主任的崔金海，被抽调担任该医用纱布生产企业总经理。

“有个教授开了张单子，列了100种可尝试的催化剂。若一个个试，需要两年时间才能试完。”崔金海灵机一动，请3位权威教授分别列出其中最有可能的7种，再在重合的品种中，选3种做试验，“没想到，试第一种就成功了”。

产业从低附加值的传统医用敷料向高附加值的新型功能性敷料延伸，这条创新之路会更加艰难。

（来源：奥美医疗董事长崔金海/受访者供图）

此时，崔金海果断成立奥美医疗有限公司，一个偶然机会得知，总部位于美国的Medline（麦朗医疗）正在中国大陆寻找合作伙伴。崔金海快速出击，奥美医疗凭借此前在行业积累的人脉和口碑脱颖而出。

时光流转，奥美医疗也随着中国的产业发展从“中国制造”转为“中国质造”，进而在“自主创新”这一课题上下求索，并向“中国智造”进取发展。如何摆脱“代工”标签，向微笑曲线的两端延展，打造价值链上的高端产品，是奥美医疗进一步参与国内市场竞争的全新挑战。

“从诞生至今，奥美在行业里信誉度很高，这也是奥美个性化的品牌标签之一。”崔金海和他的奥美通过国际贸易扩大了产品销售，并凭借不断向上游延伸，打造全产业链制造的方式，不断优化了企业的利润。

奥美医疗也在这场国际市场的竞逐中，从一个“闯入者”，变身北美和欧洲市场占有率第一的企业。更重要的是，受不同文化的熏陶，奥美医疗逐渐塑造出特有的性格，与其创始人一样，独立、严谨、精益求精。崔金海的目标是，要用一颗匠心打造不一样的中国敷料产品。

“客户教育了我们，使公司植入了步线行针、沉谋研虑的思维与风格。奥美医疗的国际业务做得好，是因为这个价值观建立了。过去我们在国内市场发力不够，我一点都不担心，因为我们有时间、有能力。”

21世纪经济报道记者王雪 实习生 井然 福州报道

更多内容请下载21财经APP

两个半小时的专访结束后，一束阳光恰好打到临窗的玻璃，折射到崔金海身上，让这个中国敷料市场卓越的企业家，蒙上了一层炫目却又朦胧的光芒。

技术韧性盘活国企业务