白酒销售遭遇寒潮（库存太多,压垮,杭州酒博会）

李楠在盘锦市经营三家精品烟酒店，今年她店里80%的营业额由茅台、五粮液、剑南春、舍得等大品牌占据，中低端酒品牌市场遭挤压严重。今年婚宴市场回归，根据她的观察，在2018、2019白酒市场最为活跃的时候，一些区域名酒以及三线、乃至普通白酒凭借红色、金色喜庆包装也可以占领一定婚宴市场份额。但今年顾客在选择宴席用酒时，更倾向于选购知名白酒品牌。

不仅生产和销售端，白酒市场的寒气也使得线下行业展会遇冷。

根据今年三季报，截止当期末，白酒上市公司中共有14家酒企，经营性现金流净额均不足20亿元；作为酒企业绩“蓄水池”的合同负债方面，20家上市酒企合同负债406.67亿元，同比下跌1.91%，但环比今年6月底时增长了12.32%。

今年4月举行的成都春糖三天正式展会观展超38.6万人次，未及2018年、2019年春糖超40万人次的数据。今年10月的深圳秋糖会观展超25万人次，与2019年秋糖的超30万观展人次拉开更大差距。

白酒市场正处于调整期，随着酒类市场的新变化，传统酒类展销会也面临相应的变化与挑战。

终端烟酒零售店没有固定的销售KPI，但也在今年采取了“少量多次”的保守策略，虽然每次拿货量少，进价优势不如从前，却更为灵活，更易减小风险。多位烟酒店、超市经销商表示，尽管去年有疫情封控难以营业等现象，但全年流水来看今年不及去年。

尽管存货金额并不与库存直接挂钩，原因在于除产成品之外，存货金额也包括原材料、在产品（半成品/基酒）等多个项目。但企业生产周期变长，存货金额的大量占用，容易导致资金周转方面的问题。

“虽然婚宴用酒销售恢复，但现在公务高端酒水有所限制，企业送礼采购也明显变少了，批发销量还是下降比较明显。以前按月采购的，现在可能是季度采购；以前按季度采购的，现在只有在中秋十一、春节这样的大节日采购了。虽然人们还是认名牌酒，但感觉能喝得起高档酒的人越来越少。”北京一位酒类批发商告诉记者。

毕竟，渠道代理商和终端零售店的经销紧缩情况最终也会传递至酒企的经营业绩上，并在上市公司的财报中有所体现。

此次延期的2023杭州国际酒业博览会由中国酒类流通协会举办，该机构于1995年4月正式成立，是经国家民政部批准的国家一级协会。该展会原定2022年的首次举办，但延期至今年5月落地北京。原计划上下班年各有一场，但原定于今年下半年举行的杭州展将与2024北京国际酒业博览会合并召开。

按照目前三季报情况，全年营收有望实现300亿及以上的白酒企业阵营，仍为前五大公司——茅台、五粮液、洋河、汾酒、泸州老窖。其余品牌尚在200亿以下区间奋斗，白酒市场向头部集中的趋势愈发明显。

市场库存积压，市场向名品白酒集中，也使得酒企和经销商参加展会的意愿下降。在接受红星资本局采访时，一位白酒从业者表示，原来经销商去参会是为了找新酒代理。但现在的行情下，名酒的代理不可能在展会上拿到，拿中小酒厂的产品则需要谨慎。同时，线上渠道的兴起也使得中小型酒企可以通过电商平台、直播带货进行销售，对于酒类展会的依赖程度有所下降。

“当前的白酒价格倒挂问题需要酒企和渠道共同解决，”陈国锁称。

2023年半年报显示，21家白酒上市企业中，19家的存货金额都超过了去年同期数据。其中，包括金徽酒、迎驾贡酒、老白干酒、伊力特、口子窖在内的多家地方性酒企存货金额达到总资产比例的30%以上。

针对渠道动销不畅的问题，白酒大商江苏苏糖糖酒食品有限公司董事长陈国锁在今年10月的行业论坛上指出，酒企要为社会库存留出空间，稳定经销商关系，比如今年上半年五粮液酒厂出货放缓，其实是在为当前市场的库存情况进行主动调整。

近日，中国酒类流通协会发布声明称，原定于2023年12月11-13日召开的2023杭州国际酒业博览会将延期举行。主要原因是“经销商及代理商积压库存过多，无法进行正常采购，半数参展企业更要求本届展会延期召开”。

多位经销商告诉记者，往年白酒价格会在年底至春节期间有所上涨，但今年为了出货不少商家则采取降价和买赠的营销策略；因名牌酱香白酒具有价格随着年份上涨的特性，部分酱酒经销商选择继续存放，待后市行情有起色再出售。渠道商作为正规代理可以直接从酒厂拿货并销往下游烟酒店，尽管利润更大，但每年要跟酒厂签订定量销售合同。因此当白酒市场动销不畅时，渠道商更多侧重于尽可能地将货品出售，减小对下一年销售的影响和资金占用。

根据渠道代理商反馈，今年上半年酒业还是经历了短期回暖。酒厂在春节前集中出货，但在五一后市场销售情况下降，尽管中秋、十一双节期间有销量提升，直至目前仍有大量库存积压。

四川酒类流通协会高层张强在接受财联社记者采访时表示，“我估计，两年左右很难消化完。关键是酒企不断在继续压货。”

目前正面临年底采购旺季，就当前白酒销售现状，界面新闻记者向北京、东北、华东地区，及广东省多家白酒渠道代理商询问得知，近期大多酒商确在年底消化存货。

一位白酒渠道商告诉界面新闻：“由于我们公司和大部分白酒酒企的合同并非逐年签订，会出现2021年就已经签好2023年销售合同的情况。因此尽管今年市场并不理想，但进货数量已经无法更改了。而且对于知名白酒品牌来说，中小型渠道商相对弱势，跟酒企要补贴比较难，只能努力去解决委派的任务量。”